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传统品牌网络销售代理模式的探讨

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来源:中国时尚品牌网
发布时间:2017-04-02
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【摘要】  在世界金融界流传着一句话现在还不在中国开展金融业务的银行,50年后将被世界遗忘。这句话用到品牌的网络营销传播领域同样合

 

  在世界金融界流传着一句话“现在还不在中国开展金融业务的银行,50年后将被世界遗忘”。这句话用到品牌的网络营销传播领域同样合适,那就是“现在还不触网的品牌,10年后将被消费者遗忘”。

  经过几年的市场培育,企业主对网络本质的认识日趋理性和科学。从品牌传播的角度来说,网络只是一个信息传播的渠道,但是这个渠道整合了传统意义上的所有的媒介形式,同时聚合了大量的年轻消费群族;从产品营销的角度来说,网络是一个营销与传播整合的通道,在网络媒体上把传播和销售之间的距离进一步拉近,也就是实现了品牌传播与产品销售的整合。

  正是基于网络媒介对传播与销售的整合,电子商务越来越受到企业的重视,一方面企业通过电子商务的模式触网,让网络营销的效果更为直观和直接;另一方面基于电子商务,品牌与消费者之间的沟通更为直接,特别是与年轻消费群族的沟通。

  传统品牌拓展网络新渠道的挑战

  2009年11月11日淘宝网与杰克琼斯联合推出的全场五折促销活动中,杰克琼斯淘宝商城店创造了单店单天522万元的销售业绩,相对于50家线下专卖店一天的销量。但是从运营成本来说,当天网络销售的运营成本不到线下运营成本的十分之一。

  网络销售渠道正在以更低的运营成本、更快的反应速度、更广阔的销售区域覆盖面冲击着传统品牌的营销思维。面对网络销售无店租成本、无经销商压货、无中间环节成本的优势,越来越多的企业跃跃欲试网络营销。

  那么,传统企业该如何运营网络销售?这里有许多企业必须要面对的难题。

  宏观上来说,网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合;从微观上来说电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。因此这对开展电子商务的企业来说需要一支强大的电子商务团队,但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺,同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践,用电子商务行业内的一句话来说就是:目前高校培养的电子商务人才都是半成品,懂商务的不懂电子,懂电子的不懂商务。因此组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。
 
从营销环境方面来说,网络的特性改变了传统的营销模式,在传统的营销模式中,渠道为王,终端制胜,因此传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标,但是网络彻底颠覆了“渠道为王”的传统营销理念。在网络上,销售店铺的数量与销量没有必然的联系,因此网络销售的核心是如何聚合人流,整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成巨大的挑战:首先,终端数量优势不再,消费者的选择面更大了;其次,消费者与品牌之间的信息更为平衡了,这让消费者的购买行为更为理性和科学。因此这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度营销模式,这对传统企业来说又是一个难题。

  网路销售与传统线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别,在传统营销模式中,只要品牌传播面够广,力度够大;铺货渠道够广,覆盖面够大就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是深度营销,因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性,这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求,良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施,这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说,网络客户关系的管理是另外一个难题。

  虽然存在诸多问题,但毋庸质疑的一点是随着中国网民阵容的不断壮大,电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?这应该成为传统企业研究的一个焦点。在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起:网络销售代理模式。

 

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